O que é Lead?

O que é Lead?

Se você já se deparou com o marketing digital por aí, com certeza já ouviu falar em Lead, não é mesmo? E pode ser que surge aquela dúvida, mas o que é lead? É simplesmente um contato? Como o lead pode ajudar no meu negócio? Se essas são algumas de suas indagações, você está no texto certo. Vamos falar sobre Lead e esclarecer à luz do glorioso marketing digital.

Vamos partir do ponto de que é preciso conquistar novos clientes para continuar gerando vendas, e esse é um dos maiores desafios de uma empresa. O Lead é uma oportunidade de negócio, um consumidor em potencial que em algum momento demonstrou interesse em seu produto ou serviço. Esse contato inicial se deu por alguma ação que o levou à compartilhar seu dado, como um e-mail, por exemplo. Geralmente essas ações, ocorrem por meio de preenchimento de formulários para um download, para adquirir uma informação seja ela em formato de conteúdo, avaliação, pedidos sobre serviços ou produtos e afins. Com essa ação, o Lead está sinalizando que se interessa pelo seu negócio e deseja saber mais sobre sua empresa, e é neste momento que a equipe comercial ou de marketing digital decide dar andamento nesse contato. Parece simples, mas há um momento certo para realizar esse contato, e por isso, o Lead se inclui no funil de vendas. Agora que você já sabe o que é um lead vamos entender a diferença entre ele e um visitante.

É LEAD OU VISITANTE?

Há uma semelhança entre lead e visitante, mas há uma grande diferença entre eles. Achou confuso? Vamos descomplicar, visitantes são os usuários que tiveram contato com a sua empresa seja no site, nas redes sociais ou no e-mail, mas ainda não concedeu nenhum de seus dados. Mas e o lead? O Inbound Marketing nos esclarece quando um visitante se torna um lead, veja nessa

O QUE SÃO LEADS QUALIFICADOS?

Sabemos que seu objetivo é conquistar novos clientes, mas não podemos garantir que um lead se tornará um cliente ou se retornará a visitar seu site. Antes de você se irritar, me deixe dizer que o mesmo não acontece com o lead qualificado. Isso acontece pois um lead que foi bem nutrido, que é o caso do lead qualificado e já conhece seu produto e suas soluções, está mais predisposto à converter.

É importante destacar que cada empresa tem sua própria definição do que é um lead qualificado para o seu negócio. A minha dica é, defina com seu time de marketing e de vendas e documente o conceito criado por vocês. Chamamos essa definição de SLA - Service Level Agreement ou Acordo de Nível de Serviço, é ele quem vai dizer se o lead é qualificado ou não. Agora que você e seu time já definiram o SLA, ele estabelece o nível de interesse e os fatores necessários para se tornar um MQL - Marketing Qualified Lead.

CLASSIFICAÇÃO DE LEADS

Como já mencionei aqui, o lead é característico de cada empresa e existem várias classificações diferentes. Cada tipo de lead está relacionado com as etapas do processo de qualificação de leads em IQLs, MQLs e SQLs e por isso pode ser diferente para cada empresa.

IQLs - Information-Qualified Leads

Quando o lead é classificado como um IQL significa que ainda não possui informação suficiente para dar continuidade ao funil. Conhecidos por leads "frios" já que nessa fase inicial eles ainda não sabem muito sobre a empresa ou o produto. É importante cuidar com carinho do seu lead, o nutrindo com conteúdo relevante e de qualidade.

MQLs - Marketing-Qualified Leads

Esse carinha já foi visto no decorrer deste texto e se trata das pessoas que demonstraram interesse em comprar seu serviço ou adquirir seu produto e se tornarão leads qualificados pelo marketing. É importante lembrar que um MQL está interessado em seu produto ou serviço, mas ainda não está pronto para comprar. Nessa fase, você precisa oferecer informações adicionais ou uma assistência da equipe de marketing ou vendas para tomar a decisão de comprar. Dê prioridade para esses leads que são mais quentes e próximos do final do funil.

SQLs - Leads Qualificados em Vendas

O lead qualificado para vendas é o que de imediato mostra o interesse em comprar e pode ser considerado um prospect e está prestes a se tornar um cliente. Tomamos como base essa classificação por meio do time de vendas que já o qualificou e claro, analisou se o lead está pronto para se tornar um cliente.

Como iniciar a gerar Leads?

É impossível iniciar uma campanha no meio digital sem pensar em estratégia, não é mesmo? Sabemos que todas as ações realizadas pela empresa como clique em e-mails, visitas no site, e e-books, por exemplo servem como base para que a empresa crie gatilhos que ativam ações de marketing, e assim com bases nessas informações, pode desenvolver estratégias mais específicas em cada etapa do funil. Por isso, é importante conhecer a jornada de compra para cada persona, mas existem algumas ações de marketing que podem auxiliar nesse processo de gerar gatilhos. Vamos aos facilitadores.

Visitas no site

Ter claro o número de visitantes no seu site é ótimo, mas já pensou em saber quais páginas do seu site cada lead visitou exatamente? Esses dados são essenciais para desenvolver sua forma de abordar o lead. Imagina que uma persona visitou sua página de produtos e clicou em um produto específico, e recebe mais informações sobre ele por e-mail.

Cliques em e-mails

O E-mail Marketing é um grande aliado para envolver um lead, mas de nada adianta se não tiver uma leitura das informações para utilizá-la da melhor maneira. Se o Lead clicou em algum link para fazer um download, por exemplo você pode direciona-lo a um fluxo de nutrição que o auxilie a se desenvolver dentro da jornada de compra.

Conversões na Landing Page

As Landing Pages são ferramentas preciosas para trabalhar com o Marketing Digital, principalmente na produção de conteúdo. E nada melhor do que direcionar a jornada de compra de um lead por meio de seu interesse, e como fazer isso? Utilize as conversões que ele teve ao longo de suas interações na sua landing page, seja com os materiais que baixou, com os conteúdos que leu ou com os vídeos em que assistiu e nutri-lo com mais informações.

Informações do Formulário

Com base nas informações preenchidas nos formulários, a empresa pode traçar o próximo passo para cada lead. A ideia é direciona-lo à ações diferentes para ajuda-lo a aumentar a taxa de fechamento.

Interesse detectado

Ao longo da jornada de compra, um lead pode demonstrar interesse em sua empresa ou produto de diferentes maneiras. É importante que a empresa consiga entender em qual etapa do funil está a persona para determinar o quanto ele está interessado e qual o melhor momento de receber uma abordagem comercial. Assim, fica mais claro e fácil, determinar a próxima ação para cada interesse.

Com todas as informações sobre Lead, desejo que você gere muitos leads qualificados e novos clientes para seu negócio. Caso você tenha alguma dúvida ou precise de ajuda com isso, conte com a gente!